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你不卖,客户偏要买的逆反心理

放大字体  缩小字体 发布日期:2015-07-29  浏览次数:1208

在消费行为过程中,我们也经常能够发现这样的情形,销售人员越是苦口婆心地把某商品推荐给客户,客户就越会拒绝。

在实际销售中,很多销售人员往往为了尽快签单,而一味穷追猛打,以为通过密集轰炸就可以把客户搞定,但是这样很有可能会起到相反的效果,令客户产生逆反心理:因为在与客户初次接触的时候,客户常常怀有戒备之心,如果此时只是一味强调己方的产品如何如何好,如何如何实用,客户反而会更加警惕,因为害怕受骗而拒绝接受。

客户的逆反心理在具体消费过程中会有以下几种表现形式:

(1)反驳。客户往往会故意针对销售人员的说辞提出反对意见,让销售人员知难而退。

(2)不发表意见。在销售人员苦口婆心地介绍和说服的过程中,客户始终保持缄默,态度也很冷淡,不发表任何意见。

(3)高人一等的作风。不管销售人员说什么,客户都会以一句台词应对,那就是“我知道”,意思是说,我什么都知道,你不用再介绍。

(4)断然拒绝。在销售人员向客户推荐时,客户会坚决地说:“这件商品不适合我,我不喜欢。”

很多销售人员不懂得客户的逆反心理,在销售过程中,总是片面地、滔滔不绝地介绍产品,而不顾客户的感受,结果只能是一次又一次地遭受到客户的拒绝。

爱德华先生的私家车已经用了很多年,经常发生故障,他决定换一辆新车,这一消息被某汽车销售公司得知,于是很多的销售人员都来向他推销轿车。每一个销售人员来到爱德华先生这里,都详细介绍自己公司的轿车性能多么地好,多么地适合他这样的公司老板使用,甚至还嘲笑说:“你的那台老车已经破烂不堪,不能再使用了,否则有失你的身份。”这样的话无疑让爱德华先生心里特别反感和不悦。销售人员的不断登门,让爱德华先生感到十分烦躁,同时也增加了他的防御心理,他心想:哼,这群家伙只是为了推销他们的汽车,还说些不堪入耳的话,我就是不买,我才不会上当受骗呢!

不久又有一名汽车销售人员登门造访,爱德华先生心想,不管他怎么说,我也不买他的车,坚决不上当。可是这位销售人员只是对爱德华先生说:“我看您的这部老车还不错,起码还能再用上一年半载的,现在就换未免有点可惜,我看还是过一阵子再说吧!”说完给爱德华先生留了一张名片就主动离开了。

这位销售人员的言行和爱德华先生所想象的完全不同;而自己之前的心理防御也一下子失去了意义,因此其逆反心理也逐渐地消失了。他还是觉得应该给自己换一辆新车。于是一周以后,爱德华先生拨通了那位销售人员的电话,并向他订购了一辆新车。

逆反心理既会导致客户拒绝购买你的产品,相反也会促使其主动购买你的产品。

例子中的销售人员就是从相反的思维方式出发,消除客户对销售人员的逆反心理,从而使他主动购买自己的产品。逆反心理支持人们的一种与常规相反的意识和行动,当销售人员拒绝客户购买某产品时,客户反倒非要买来用用,结果是客户自己说服了自己。

因此,销售人员在向客户推销产品的时候,一方面要避免引起客户的逆反心理驱使其拒绝购买自己的产品;另一方面,还要学会刺激客户的逆反心理,引发客户的好奇心,让客户产生强烈的购买欲望,你不卖他就会非要买。从而从正、反两方面来调动客户的积极性,使自己的销售工作获得成功。

 
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