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导购,并不是卖卖东西就好了!

放大字体  缩小字体 发布日期:2016-01-05  浏览次数:483
导购的四大使命


1、与顾客沟通的桥梁:并不是所有的顾客都知道,或了解导购所卖产品。这时候,导购员来充当消费者与产品、与品牌之间沟通的桥梁。

2、顾客采购产品的顾问:导购员除了具备基本的导购技巧、导购礼仪之外,必须谙熟掌握所销售产品的专业技术知识,把自己培养成专家,成为消费者值得信任的顾问,对每一个产品、对每一款产品的优缺点、对产品的使用环境和尺寸大小等等都需要了然于胸。



3.完成顾客心愿的服务大使:当消费者逛到你的店面或者卖场专柜的时候,产品陈列以及导购员能不能引起消费者的注意非常关键,在此基础上,如果能够与其进行融洽的交流,就其存在的疑虑给予答疑解惑,并辅助其作出购买决策。

那么导购员的的价值就得到了体现:一方面为品牌方创造了利润,一方面导购员自身获得了利益,而最大的价值则是帮助顾客解决了问题、达成了目标,了却了顾客的心愿,顾客反而是对导购抱有感激之情的。
  

4.为创造利润,是品牌的代言人:导购员代表着门店的形象和品牌的素质,同时在店面起到产品最终走向用户家庭的“临门一脚”的效应。

只有这一脚踢出去了,才有可能最终实现利益的回报。所以,导购员一定要底气足,门店上上下下都依赖于你而生存,你是产品利润的最终实现者,更是品牌的形象代言人。


导购员的八大角色扮演

在不同的卖场和门店考察,在导购员的日常工作中,有的表现得很得体、很专业、很积极,而有的则把角色扮演得很糟糕,让人望而却步。

甚至当你点拨他不应该如何如何的时候,他很不乐意,认为自己已经做得很好了。那么,导购员做得好坏的依据是什么呢,换句话说,如何才能做好一名称职而出色的导购员呢?



要想做好一名出色的导购,你必须是一位“杂家”,是一位“专家”,是一位“大家”。导购员在日常销售的过程中需要分别充当表演家、形象设计师、情报员、快乐使者、产品专家、品牌代言人、理财行家、心理专家。

而且不仅仅是某一个单一角色的担当,而是要融会贯通,综合使用这些技能,某种意义上说,导购是综合技能的集大成者。
  
情报收集员、产品专家和品牌代言人自不必说了。

首先导购要是表演家,肢体语言和表情语言要足够丰富,针对不同的顾客特点进行相应的匹配,比如活泼一点的客户,那你就需要以活泼轻松的表情和语言接待,而如果遇到稳重、专业型的顾客,那么你就要同样表现得娴熟、干练,不说太多废话,但句句需要点中关键节点。

至于形象设计师的角色,作为导购,你的衣着、发型、指甲、体态等,都需要特别的训练和梳理。在柜台前站立时,手应该如何放置,与客户沟通时,身体需要前倾多少度,声音需要提到什么层级,都需要特别的设计,以达到最好的效果。

至于快乐,你的表情都写在你的脸上,同时表情能够感染每一个人。当你快乐时,快乐的磁场会很强大,周围的人和物也会带着快乐的表情,而如果你不快乐时,别人会难受,会与你和你所在的店面或者柜台保持距离,如此你就失去了生意达成的机会。



至于理财行家和心理专家,在销售烘焙产品的过程中,往往需要为消费者算一笔账,你表现得越专业,对方就会越信任你,你列举的案例越具体,消费者就越容易接受你,并由此产生购买的信任内动力。

而心理专家的角色扮演,则是说明,你要通过察言观色和简单的交流来判断出,哪一位是具有购买决策的人,哪一位是参谋,消费者在想什么,哪个时段该说什么样的话。



导购服务5S原则


当你站在门店内,或者在你在商超卖场向消费者推介烘焙产品的时候,微笑(SMILE)、迅速(SPEED)、诚恳(SINCERITY)、灵巧(SMART)、研究(STUDY),这五项工作应该成为你的基本动作要领。

微笑(SMILE):适度的、温暖的、嘴唇上翘的微笑,可以立即拉近你与消费者、烘焙产品与消费者之间的心理距离,解除消费者自我防备和隔离的心理,促进后续的成交成为可能。导购员要抱着“来者都是客”的心理来对顾客,要有体贴的心,才可能发出真正的微笑。

迅速(SPEED):导购员最为忌讳无精打采、慢吞吞,要给消费者以干练、麻利的第一印象。在这方面,导购员需要做到两点:第一,在物理上的速度要工作得尽量快一些,不要让顾客久等;第二,在心理上的速度要有诚意十足的动作与体贴的心,以引起顾客满足感,使他们不觉得等待时间过长。

诚恳(SINCERITY):诚恳服务、坦诚相交,把消费者当朋友,当大妈大哥大姐大叔对待,如此你才能够很自然地心存尽心尽力为顾客服务的思想。只要我们做到了,那么作为顾客就一定能够感受得到。
  
灵巧(SMART):精明、整洁、利落,动手能力强,所作的工作要让顾客感觉专业、到位,一气呵成。
  
研究(STUDY):平日里要保持学习的心态,多看看书,多向做得优秀的同行学习,平日多努力研究顾客的购物心理、销售服务技巧,以及学习烘焙产品专业知识,努力提升终端销售能力,那么良好的终端销售结果就是可以预期的。
 
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