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银江:洗牌中的崛起之志

放大字体  缩小字体 发布日期:2016-05-23  浏览次数:1177

  自2014年年末起,电动三轮车销量增长放缓,过剩的产能与持续走低的增长率产生矛盾,最终造成了电三行业的低迷现状,把本来利润微薄的电三行业推向了洗牌期。洗牌期虽然看似残忍,但对整个行业而言却是遵循市场规律的自我净化过程。在这个过程中,一些在电三井喷期靠时机和营销炒作在市场上占据一席之地的品牌将逐渐失去立足之地,与此相对的,一些专注于产品研发和品质提升的企业则会迎来新的发展机遇,河南银江就是后者的典型代表。

  银江营销总监张铁栋先生

  4月,《中国三轮》杂志记者走进银江,在银江营销总监张铁栋先生的带领下,记者对银江的部分乡镇经销商进行了采访,从而对银江有了更为深刻的认识。河南省周口市太康县是河南乃至全国有名的农业大县和人口大县,三轮车市场容量较大,具有较强的代表性,太康县及周边地区也顺理成章的成为了《中国三轮》杂志此番采访的核心区域。

  淮阳县齐老乡

  淮阳县齐老乡是《中国三轮》杂志一行的第一站,齐老乡银江三轮经销商于继文先生的金达名车城是齐老乡规模最大的电动车、三轮车专卖店,旗下经营有荣事达电动车、银江电动三轮车以及力之星电动三轮车。于总经营银江电动三轮车只有两年的时间,平均每月销售银江电动三轮车30台左右,笔者前去采访时,恰逢于总旗下1.6米以上的银江电动三轮车卖断货,齐老乡的消费者喜欢以60V电池为动力、轴距1.5米以上的大功率车辆,这样的车辆在农田里工作游刃有余,在于总处也是供不应求的。

  淮阳县齐老乡金达名车城

  于总在接受记者采访时对银江赞不绝口:“银江电动三轮车质量好,价格又适中,零配件都采用国内一线配套厂商的产品,车来配置往往都是最高的,可价格却比目前的大品牌低得多,老百姓就喜欢这种性价比高的产品,买回家用起来也放心;不仅如此,银江的售后服务做的也非常到位,需要零配件的时候,都能在很短的时间里送到我们经销商手中,消费者修车不用等待,自然好感倍增。做生意,最好的效果就是‘人叫人千声不语,货叫人点首自来’,经营银江就是这个效果。”

  金达名车城总经理于继文与银江销售总监张铁栋合影

  在采访中,于总坦言,银江电动三轮车在当地的竞争力并不输于国内一线品牌,产品品质与一线品牌相差无几却有着价格上的优势,并且银江的服务做的非常到位,虽然旗下品牌众多,但消费者似乎更加青睐银江。由此可见,银江在齐老乡已经积攒下了不错的口碑。

  太康县五里口乡

  太康县五里口乡银江经销商李东代理银江已经有6年之久,目前三轮车方面只经营银江一个品牌,与目前市场上泛滥的价格战不同,李东偏爱高配车型,喜欢差异化的运营方式。6年前经朋友介绍,李东得以与银江电动三轮车结缘,没想到从此一发而不可收,在自己不懈的努力和银江公司的大力扶持下,李总的市场份额逐年上升,在五里口电三市场名列前茅。

  太康县五里口乡银江经销商李东

  “银江电动三轮车的样式比较好,车型开发能力要比市场上一般的品牌强的多,一款新颖的产品上市,半年以后才会有模仿者出现,那时候银江已经有了新的旗舰车型了。当然更重要的是质量好,我进货一般都喜欢高配置的,时间长了,消费者要买好车都直接找上门来了。”谈到车辆销售细节时,李东说:“曾经有一个客户,为了买车到我这里来了7次,每次都软磨硬泡想让我卖的便宜点,而我卖车都是明码标价的。他第四次来找我的时候,恰逢企业帮助搞活动,车辆便宜200元还送礼品,他觉得还能再便宜,就没有买,到第7次的时候,他终于明白了,一分钱一分货,最后把他看中的那款车型推走了,后来这个客户又为我介绍了3个新客户。”

  李东旗下爆款:银江K3

  除了车辆的品质,银江的服务也是李东所津津乐道的,除了每月至少一次的特战队促销活动,车辆零部件的有需求时也能在短的时间内拿到,这一点是业内一线品牌难以企及的。目前,李东平均每个月销售银江电动三轮车25辆左右,其中过半都是高配车型,随着旺季的到来,李东的生意也将越来越红火。

  太康县常营镇

  太康县常营镇杨科摩托车城是常营镇首家经营电动三轮车的店面,至今已经有20年的时间,目前旗下经营金彭和银江两个品牌,是常营镇规模最大、电三销量最高的电三销售店面。杨科摩托车城总经理李秀丽在品牌经营上有自己独特的见解,多年来一直坚持双品牌运营,采用双品牌使经营的产品产生差异化,面对的客户群体就会更广,顾客上门率也就会随之增高,当然选择品牌的前提是有品质和服务的保障。

  太康县常营镇杨科摩托车城

  李秀丽经营银江只有3年的时间,相对于入手电三销售的20年来讲并不算长,然而李总却是用了近17年的时间才锁定了一个品质与服务均令自己满意的银江,由于之前经营的品牌总是不尽人意,当时选择银江时,李总特意多次到银江公司进行考察,最终才确定选择经营。随后的3年里,银江的车辆的品质以及企业的服务态度彻底征服了李总,目前李总平均每月出售银江电动三轮车30余台。

  杨科摩托车城总经理李秀丽与旗下爆款产品合影

  20余年的苦心经营,李秀丽把杨科摩托车城打造成了自己的品牌,消费者购车多数都是慕名而来的,很多消费者根本就不需要导购指引,点名就要银江,卖断货也是常有的事情,目前银江K3车型以及半封闭车型已然成为了店内的抢手货,处于供不应求的状态。

  太康县龙曲镇

  太康县龙曲镇银江经销商李东升,从2007年开始做电动三轮车生意,目前已经是龙曲镇规模最大的电动三轮车经销商,旗下同时经营摩托三轮车和电动三轮车。电三方面,李总主要经营金彭和银江两个品牌,其中经营银江已经有5年的时间,目前银江已经成为李总店中的“镇店之宝”。

  “农村消费者的消费心理其实很简单,想买好车同时还想便宜点,银江车辆的品质与业内顶尖品牌相差无几,价格却比这些品牌便宜的多,自然会成为抢手货。经营银江以来,我卖的最快的时候一个月能卖三车货,近60台车。”李总在接受采访时说:“现在电动三轮车对老百姓来讲基本上是必备的生活工具,下地干活、走亲访友、接送孩子等等,所以对车辆的要求也比较高,不仅要力气大,跑的快,款式还要好才行,而银江似乎就是专门为这些消费者量身定做的一样,尤其是银江K3、X5等车型,卖断货是经常的事情,有一次一个急于买车的消费者得知没有银江了,先在我这里买走了一辆另外一个大品牌的车,结果几天之后专门回来,把那辆车退掉换了一辆粉色的银江X5。”

  太康县龙曲镇银江经销商李东升

  据李东升透露,银江对经销商的支持力度也非常大,每个月至少做一场活动,当自己想做活动的时候还可以申请特战队的支援,茶具、伞、餐具等小礼品应有尽有。自己的经营思路配合银江的帮扶,李总的生意总是很火爆,羡煞旁人。

  本次采访记者共走访较具代表性的7个乡镇,对银江的市场现状也有了更为深刻的理解:银江的乡镇经销商均很有实力,都是各自市场的佼佼者,并且经营银江都有着可观的销量,可见银江在选取乡镇经销商时是经过深思熟虑的;银江不要求经销商进行专营,与银江一同经营的品牌多是金彭、宗申、力之星、爱玛、小刀之类的一线品牌,部分市场还实现了经营商专营,按照“物以类聚”的规律,银江与业内一线品牌出现在同一个经销商旗下,势必有与一线品牌媲美的实力,能够在乱象丛生的乡镇市场上实现专营,其品牌力自然不可小觑;车辆返修率低,服务质量好已经成为银江经销商的共识,这也是所有银江经销商津津乐道的;银江的车型更新速度领先于市场,使银江在车型款式上有明显的竞争力,爆款产品诸如K3、X5等供不应求;银江对经销商的支持力度大,每月至少一次促销支持直接刺激了经销商的销量;凭借品质、服务、车型上的优势,银江车辆的回头客成为车辆消费的主要群体之一……

  银江营销总监张铁栋先生与《中国三轮》杂志记者合影

  乡镇基层市场往往是企业最难掌控的市场,在这一层市场的经销商只考虑车辆的利润与车辆好不好卖,更换品牌更是常有的事情,几乎没有什么“忠诚度”可言。然而银江却用过硬的品质、合理的价格、优质的服务牢牢锁住了乡镇优质经销商,在“忠诚的不毛之地”建立起了银江式的忠诚,种种迹象表明,银江已经成为太康县及周边市场最受欢迎的品牌之一。随着洗牌期的逐步深入,电三市场的萎靡将进一步恶化,竞争力缺失的品牌将逐渐流失市场,这对目前逆势发展的银江来讲是一个挑战与机遇并存的时期,坚守初心、恒力进取,银江势必能够在洗牌中突围,走向电三行业的前列。

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