电动三轮车的市场风起云涌 细说破局之道_电动三轮车行业_电动车商机网

电动三轮车

| 把商机网放到桌面上 | 手机版
 
当前位置: 首页 » 行业 » 电动三轮车 » 正文

电动三轮车的市场风起云涌 细说破局之道

放大字体  缩小字体 发布日期:2014-02-18  浏览次数:609
    当电动三轮车产业像一抹晨曦从山峰之巅渐起的时候,就注定了它的耀眼辉煌。从原来简单的拼装,到目前进行规模化生产,电动三轮车企业数量不断的增加、企业规模不断扩大、经济实力迅速增强,企业发生了质的飞跃。
 
 
    伴随农村致富的浪潮,历经风雨的电动三轮车产业作为解放劳动力的产物,已经越发显示出其强大的生命力。与此同时电动三轮车在发展过程中也面临着桎梏:同质化竞争、经营模式的单一、价格上趋利但无利、渠道不成熟、促销疲惫等。作为中国独有的产品,电动三轮车在发展进程中,却一直没被正名,但我们有理由相信:越是接地气的产品,越是有顽强的生命力。如何寻找特色的破局之道,是电动三轮车行业必须面对的重要课题。
 
 
    为“抄袭”破局
 
 
    电动三轮车行业有这样的一个现象:一款新品推出之后,少则十多天,多则一两个月内,就会在多个厂家推出的车款里看到同样的车型。电动三轮车产业尚处于整合阶段,设计人才的短缺,技术能力的相对落后以及开发新品的成本增加等多种因素,使得电动三轮车行业在产品的创新上显得举步维艰。
 
 
    毋庸置疑,电动三轮车行业要想真正有所建树,必须要“正向”地做才能创新,而不是一味地“逆向开发”。事实上,随着竞争的激烈和自身实力的提升,像江苏宗申、福田五星、金彭等企业都已建立了很完善的研发体系。
 
 
    如果企业被小厂抄袭,可以学大禹治水,与其堵,不如疏。协商,授权生产或收编为一个承包性质的车间。如果企业被大公司抄袭,有专利可以走法律途径,但更好的方法是耐心对产品进行精准的市场分布,并且能忍受前期的缓慢积累。这期间内大公司往往对未成熟的市场抄袭也不会有大的投入。借势做宣传:大企业都竞相模仿,足以见的产品的优越性,最后当大公司重视了该产品,全力加入产品竞争的时候,用户的习惯与口碑就是你的防御壁垒。
 
 
    被抄袭企业除了对抄袭企业做出有效的处理也要对自我进行剖析。自己产品质量能不能打败抄袭者,至少是与跟随者各擅其长?如果没有质量作保证,设计的外形再好,也不过是个“花瓶子”,经不起任何的折腾。跟随者的存在会使品牌的曝光度提高,是质量的试金石,从这个角度想被模仿未必是一件坏事。假定产品通过创新,打开一个新的细分市场,这个市场是否足够大,大到可以容纳下多个竞争者同时生存呢?初试权不等于占有权,就像是特种车系列,各个企业目前都有涉及到,这不也是变相的“抄袭”嘛。
 
 
    为“战略迷茫”破局
 
 
    很多企业说到自己的产品和品牌总是如数家珍,恨不得一股脑儿得把所有的东西都塞给消费者,却发现消费者并不买账,对于消费者来说,说不说是你的事情,愿不愿意听是我的事情,导致很多品牌营销步入了尴尬的境地。生活中,我们都有这样的体验,真正会沟通的人往往是会照顾到你的感受和想法的人,而滔滔不绝以自我为中心的人总是不讨人喜欢。
 
 
    越来越多事例表明:在买店模式、促销模式、招商模式、样板市场模式逐渐失去威力的今天,产品的本身逐渐在长跑中显露出了它的重要性。
 
 
    通过走访三轮车终端市场,发现大部分经销商继续延续着传统的推广模式,如大减价、促销、优惠券、广场路演……僵化的宣传推广手段已经无法引起日益挑剔的消费者的共鸣,无法适应消费者日益变化的心理需求。
 
 
    对经销商的营销升级是摆脱目前三轮车“高发展低利润”现象最好的破解,例如比德文电动三轮、淮海控股等企业的商学院的成立也算是开启了营销升级的先河。今天的电动三轮品牌,都经历了从无到有、从小到大的发展过程,大部分三轮品牌是由具备成长潜力的单品来推动的。但是,一些相对规模较小的企业要想对市场进行抢占,最大的考验就是队伍建设——有忠诚、能吃苦,大量终端精锐的电动三轮团队。无论是大企业还是小工厂都需要把三轮产品的“真”(安全性能)定位为企业的核心驱动力,把电动三轮产品的“附加值”定位为核心爆破力,把“品牌文化”定位为核心穿透力,经过组合之后,中国电动三轮产业的“巨无霸”才会横空出世。
 
 
    品牌概念可以通过三个方面来挖掘:第一要符合消费者的逻辑利益点,第二要有可识别性,第三需要有竞争力。一旦企业品牌的价值被确定,与品牌价值相关的品牌意义,与品牌意义相对应的品牌个性即可较轻易地找出来。
 
 
    企业应以产品战略为先导、区位战略为原则、资源战略为根本的营销战略,这样才能走出战略盲区。再加之清晰的品牌战略规划与营销发展战略、对市场的发展有清晰的前瞩性预见和有长时间的品牌培育打算,企业就能得到长足的发展。?
 
 
    为“价格”破局
 
 
    电动三轮企业近几年来,一直面临着市场发展的不平衡。倒货、窜货时有发生,主导产品价格体系混乱,产品价格透明度高利润薄,终端销售积极性低,新产品推广不力,销售费用居高不下,公司盈利能力弱等方面的问题一直困扰着电动三轮企业的发展。企业都希望向外围市场扩张,但由于一些品牌影响力弱,缺乏品牌诉求点,人才储备不足,市场核心竞争力没有形成等诸多原因,造成了外围市场的提升与开发举步维艰的窘况。面对水深火热、内忧外患,企业是屈服,还是崛起?
 
 
    企业只有提升产品和品牌的价值才能摆脱价格上的困扰。电动三轮车行业塑造产品的价值不是简单的说几句:“我的东西好、我的东西很好、我的东西真的很好”这么简单。对电动三轮车消费人群分析和本身卖点的了解,以及对客户需求的把握才是关键。客户在购买的时候看中的不光光是产品本身,还有产品的价值。
 
 
    清晰的定位是价格破局的第一步。福田的资源垄断,江苏宗申的高街推广,金彭、淮海在电动三轮方面的高端定位……这些都是基于他们对市场的高度关注和信心,通过找准自己的优势、正确的定位,避开了价格赢得了价值。
 
 
    优势的放大是价格破局的第二步。有了准确的定位以后,再就要努力发现自己的优势。优势不是自然存在的,是客户的需求与竞争者相比之下所体现的。要想真正取得优势,就要找到自身长处,从产品、质量、服务、技术、品牌等等入手。
 
 
    精耕细作是价格破局的第三步。要想在电动三轮车行业站稳脚跟,求得一席之地,就必须得把质量做好,并精益求精,当质量获得认可便拥有了一定的客户群,形成一种口碑效应。再通过钢材等原材料涨价等时机提高产品价格,同时辅助促销品作为缓冲过渡期。
 
 
    为“促销疲惫”破局
 
 
    一说到促销,企业都会一个头两个大,不搞不行搞了又劳神疲惫,效果也不见的有。由此可以见得促销不是一蹴而就的事,应该是日常服务积累的成果的一次爆发,最理想的促销是众望所归。
 
 
    让特色成为消费者传播的素材。三轮车中最多谈到的是“口碑”,消费群的建立就是通过顾客的“口”所创造出来的,口碑可以推广产品和进行大规模的产品销售。企业要给消费者可以帮自己主动传播的内容和素材。让顾客在市场中占有主动性,基于人文和情感的交流,激发顾客“自发创造推广内容”的能量。
 
 
    将人、车和品牌进行融会贯通。电动三轮车品牌不落实到与个人体验、消费群文化精神对接的层面,都达不到人的心坎上。寻找到真正的人文感动点,精神层面上的东西更能让消费者感同身受。像比德文三轮的员工身故后十年内工资照拿和抚养其子女成人事件,不知道感动了多少人,这些感动点,必然处于人、产品和文化的融汇点上。企业可以不像比德文那样成为一个标志,但却可以聚焦细分领域,制造或应用各式各样的亚文化分支,消费者不会为品牌疯狂,但却会为人文买单。
 
 
    组织活动,服务消费者,挖掘潜在顾客。经常举办一些实实在在活动,为消费者建设交流、活动的家园。例如建立一种体系,定期安排经销商为消费者做维修服务和免费换小零件等。有一种说法叫“拿人手短,吃人嘴软”,只要让消费者感受品牌能给他带来方便,宣传就自然而然的形成了。
 
 
    借用服务业的一种等级宣传模式,形成一种会员制度,拉开会员等级待遇。针对老顾客换购、再购车给予实在的优惠,让小部分忠实的消费群享受品牌的额外享受,让潜在消费者知道只要自己成为忠实的客户,他也会得到那样的待遇。例如前一段时间洛嘉品牌针对电动三轮车和摩托车消费者所进行的免费体检活动。
 
 
    为“销售渠道”破局
 
 
    时过境迁,当电动三轮车牌子越来越多,经销商就成了企业最重视的资源,形成了挟“资源”以令天下的局面。
 
 
    总体来说,电动三轮车行业的渠道并未形成主流渠道,各种零散的销售网点虽已建立,但并不稳定。企业应通过大事件营销推进和加强品牌升级,但不要盲目扩张,要有节奏的进行,根据电动三轮车的性能选择市场,培育出1~2个优势市场,让优势区域市场的数量逐步增加。渠道细分,选择目标市场,然后根据当地电动三轮车市场定位,一步到位地打造4P进行不断的复制。电动三轮车的某企业的前车之鉴:企业在借助品类的力量发展壮大后,对未来进行了错误的判断:分兵进入新的领域,导致强势领域逐渐丧失竞争力,而新领域又毫无建树,精力和资源分散了,速度放慢了,费用变大了,效果变差了……企业步入进退两难之境地。
 
 
    电动三轮车行业有个黄金半径的说法,电动三轮车产品的体积大、质量重等特点,所以以企业为轴心周围500公里是电动三轮车的黄金运输半径。企业要想突破和扩大半径范围,就得在不同区域设立生产基地,以解决渠道网络拓展的问题,但企业同时也要考虑建厂需要大量的人力和物力,人才分流、管理同步性等问题。
 
 
    企业应牢牢抓住电动三轮车产业发展的黄金期,将三轮车这一特色产业的规模做大、产品做精、牌子做响。了解当前市场行情,通观各企业的动态,用独创的企业未来生存管理思想来迎合市场,依靠行政之手助推产业发展,延伸产业链条,着力打造电动三轮车产业集群,无疑是电动三轮车产业下一步努力发展的方向。
 
 
    对于企业管理者来说,要让品牌走进消费者的心里,大白话比那些玄而又玄的文字游戏和广告画面更能让消费者有所触动,千万别卖弄智商。其次,在传递产品技术的时候,要知道消费者看重的永远不是你的技术而是你产品的功效。
 
 
    当今电动三轮市场博弈所出现的五大拐点:从同质到异质、从产品到模式、从规模到规则、从竞争到共赢、从利润到价值,企业要运用好软实力金字塔原理,预见趋势,应变环境,整合资源,制导文化,创新价值,最终实现品牌经营。?

特别提示:本信息由相关企业自行提供,真实性未证实,仅供参考。请谨慎采用,风险自负。


[ 行业搜索 ]  [ ]  [ 告诉好友 ]  [ 打印本文 ]  [ 关闭窗口 ]

0条 [查看全部]  相关评论

 
 
 

扫一扫,有惊喜